专访星瑞包装总经理马乃罗：如何做到蜂窝包装领域的最强者？

这是一场十分惬意的访谈。

需求下降、客户搬迁等负面因素均有提及，却并没有将话题推向沉重。访谈的对象马乃罗先生淡定自若：“订单下滑了，那就寻找新的客户填充”。作为蜂窝纸箱领域排行第一的企业领导者，他信心十足，甚至稍显狂妄：“我只和大企业合作，客户如此，供应商亦是如此。”

如此性格，必然胸怀抱负--“蜂窝纸箱理应有着更大的市场规模，它的前面是一片蔚蓝之海。”同时他又深知，蜂窝纸箱领域还处于不成熟的阶段，设备自动化程度不够，客户开拓力度也不大，所以他认为：“这一切都需要过程。”战略上的藐视，战术上的谨慎，构成了这位屹立在蜂窝包装之巅、意图开疆扩土的企业领导者最真实的面容。

一、订单下滑后的客户填充

对于那些在瓦楞纸箱领域躬耕多年的人们而言，蜂窝纸箱是时有耳闻却又未能深入了解过的产品。过去十多年里，蜂窝纸箱以原材料用量少、整箱抗压强度高、防潮性能佳等优势惊艳一时，可最终却并未在包装市场中形成主流。

但在近几年，蜂窝纸箱的技术难题、应用领域以及市场规模得到了极大突破。在安徽，星瑞包装材料有限公司（下称星瑞包装）的蜂窝产品得到了数十家大型终端企业青睐，客户包括美的、格力、海信、海尔、美菱等家电龙头。

实力雄厚的客户令星瑞包装在蜂窝包装纸箱领域做得风生水起，2018年，其年产值达到1.5亿元。这个成绩，在全国乃至全球的蜂窝包装领域都算不俗。2019年初，星瑞包装定下新的目标--年产值突破2亿元！

但行情的变化并未给这家成立十年的企业创造机会。总经理马乃罗先生透露：“今年的市场下滑很严重，家电企业放假的特别多。”同时，客户的战略规划也在增添压力：“大客户海信又将工厂搬迁了，上半年的业绩相比去年同期有所下降。”

似乎总有那么一些事情出乎人的意料，化成一道道坎阻碍着企业前进的步伐，可马乃罗先生却淡定无比：“订单下滑了，那就寻找新的客户填充。”于是，星瑞包装在今年又签下了双汇、古井、富光、志邦、洽洽等龙头大厂，这使得原先下滑的业绩多了新的订单补充，2亿元的产值目标又变的触手可及。

实际上，今年的经济形势下滑不过是恰逢其会而已。早在今年年初，星瑞包装就已决定调整客户结构，将家电行业拓展到快消品、玻璃、家具等行业。原因之一便是，家电企业押款非常厉害，不利于星瑞包装的长期发展。

具体而言，“家电企业有个3+6的资金押款，比如我们每个月给它做100万，四个月后要做到400万，它才会付100万。”马乃罗先生说：“客户压款，上游供应商却要求当月汇款，这对我们造成的资金压力非常大。”

在马乃罗先生眼中，订单下滑并不算什么大的问题，毕竟蜂窝纸箱拥有极多优势，不愁找不到新的订单。重要的是如何减小资金压力，将蜂窝纸箱领域发展得更加成熟，让更多行业认识到：原来瓦楞纸箱能做的，蜂窝纸箱也能做！

蜂窝纸箱的魔力

何为蜂窝纸箱？蜂窝纸箱又有何种优势得到众多大型企业的青睐？在瓦楞纸箱作为纸质包装市场的主流包装物的情形下，蜂窝纸箱又通过何种方式逐步打开市场，并“理应有着更大的市场规模”？

据悉，蜂窝纸箱的纸芯由多条纸或纸板通过胶接、拉伸等工艺形成的连续蜂巢状芯材。蜂窝纸板是由上下两层面纸和中间蜂窝纸芯通过粘合剂粘接后形成的纸板。6mm薄蜂窝纸箱是由厚度为6mm的薄蜂窝纸板经过印刷开槽模切钉和等工艺制成的蜂窝纸箱。

在传统的眼光中，蜂窝纸箱因整箱抗压强度高、防潮性能佳等优势，多用于家电、炸药等重型包装领域。而于马乃罗先生而言，这些形容有些局限，因为蜂窝纸箱分为薄蜂窝和厚蜂窝，厚蜂窝用于重型包装领域，星瑞包装生产的薄蜂窝纸箱则可以用在其他任何领域。

比如今年新开发的几家大客户，双汇是肉制品行业的，古井是白酒行业的，富光是做玻璃杯的，志邦是做橱柜的，洽洽是卖食品的，如此之多的行业就意味着，星瑞包装的蜂窝纸箱已经可以在实践中代替传统的瓦楞纸箱。而原因就两点：“成本低，性能佳。”

在成本方面，蜂窝纸箱价格相对较低，而且可以减少缓冲材料的使用。“以富光杯为例，原来富光杯快递出去时，纸箱里要用气泡垫防止杯子损坏，现在完全不要。”马乃罗先生说：“我们之前还有一家客户，用了蜂窝纸箱后就把气泡垫丢掉，一个东西就省了一块钱！”

谈起为客户节省成本，马乃罗先生的话语滔滔不绝：“原来给海信做出口时，他们包装里面就是五层箱，有两公分的泡沫，四面给冰箱围起来。但现在用蜂窝纸箱，四面变成了三面，原来的两公分泡沫变成了一公分，里面完全不需要缓冲。”

激动、澎湃、思维活跃、对客户的情况如数家珍，这是笔者对马乃罗先生最大的印象。比如：

刚说到海信，马乃罗先生就马上联想到海尔--“第一次和海尔合作时，对方并不满意，因为冰箱老是在箱子里摇晃、转动。而其同类企业美菱却没有类似现象，因为他们的冰箱紧紧贴在蜂窝纸箱上。后来我就对海尔说，包装箱不能看图纸尺寸，要看实物尺寸，要让两者之间没有任何空隙，这样力量才会分散。”

谈到蜂窝纸箱的性能，马乃罗先生又谈起了双汇。双汇属于肉制品行业，瓦楞纸箱面临夏季的梅雨时节时，箱子会变软，极易影响双汇的产品。而蜂窝纸箱每个口都是封闭的，水份难以扩散，具有极佳的防潮性能。所以，“蜂窝纸箱成为双汇最大的降成本优势。如果该项目在成功了，双汇很可能会要求全国的几个基地都用蜂窝纸箱。”

很难想象，会有人如此健谈，会有人在说起产品时双眼发光，激动不已--“大企业一年的包装成本是多少？如果全部用蜂窝纸箱代替，那一年要节省多少钱？这是什么概念！”这让笔者感动万分的同时，却又不禁怀疑：蜂窝纸箱如此有竞争力，可为何在市场上并未形成主流？

三、行路难，行路难

在过去，星瑞包装为了打开市场做出了许多努力，既有实用型专利，也有发明型专利。经过多年的发展，星瑞包装的蜂窝纸箱产能高，出货量大，已在全国排行首位。而按马乃罗先生的话来说，何止是全国第一，全球都是第一！

但从产值上来看，在蜂窝纸箱领域执牛耳者的星瑞包装，与国内的瓦楞包装企业具有明显的差距。那究竟是什么因素在限制着蜂窝纸箱的市场？又是什么原因导致蜂窝纸箱的发展受挫？马乃罗先生的答案是：蜂窝纸箱领域还处于不成熟的阶段。

行业不成熟，就意味设备自动化程度不高，产业链还有诸多问题急需完善。目前，生产蜂窝纸箱机械的企业不多，同时由于没有足够的市场，机械厂没有太多的资金也没有太大的意愿增加研发投入，导致设备水平不足，纸箱成品率不高。

在瓦楞包装行业，各种机械厂商都在朝智能化、自动化、信息化方向发展，部分机械厂甚至开启了朝向工业4.0的路程。而蜂窝包装领域，按马乃罗先生的话说则是“设备效率太低，无法实现自动化，换个型号就能产生几百米废品，没有办法接小单、散单，一接就要亏本。”

这就使得不少企业不敢涉入蜂窝纸箱领域，也导致部分进入此领域的瓦楞纸箱企业最终失败退出。而星瑞包装采取的方法则是改造设备，和设备厂商合作努力朝自动化迈进。尽管会遇到不少问题，但一个行业要想真正的壮大，离不开先驱者的投入和带动。“我们是这个行业的龙头，必须要有责任感，帮助行业迈过粗放式阶段。”马乃罗先生说。

除了设备因素外，人的观念也在阻碍着蜂窝纸箱的推广。正如前文所言，在不少人眼中，蜂窝纸箱适合用于重型包装。但重型包装只是小众产品，并不能适用于所有领域，所以星瑞包装主推薄蜂窝纸箱，与大企业合作，既能避免设备限制因素，又能提升自身品牌。“经过龙头企业的锤炼后，蜂窝纸箱会取得很大的进步，有利于后续市场的推广。”

人的观念不仅存在于市场，还存在于投资人。“很多投资人不了解包装行业，对包装行业也抱着很大的偏见，在他们看来，一个包装箱能有什么技术水平？又能达到多少利润？”马乃罗先生坦言，即便蜂窝纸箱有很多优势，但很少有投资人愿意去花大资金投入。

设备、观念，使得蜂窝纸箱发展至今，也没有在包装行业形成足够大的规模，但这也正表明其发展的空间之大。而星瑞包装长期致力于蜂窝纸箱、马乃罗先生对蜂窝纸箱的前景仍抱有强烈的期待也正源于此，因为，那是一片蔚蓝之海！

遨游在蜂窝纸箱的蓝海中

与市场竞争激烈的瓦楞纸箱行业不同，蜂窝纸箱领域的企业少，且因为价格低、性能多，极其容易抢夺瓦楞纸箱的市场份额。因此，马乃罗先生的愿景极其远大：“中国包装行业的市场规模上万亿，那蜂窝纸箱市场的天花板有多高？就算只占到百分之二三十的份额，那也有两三千亿！这是什么概念？”

当然，任何行业的都是从小开始，只有经过量的不断积累，才会发生质的变化。为此，星瑞包装一方面调整客户结构，扩大客户群体，将蜂窝纸箱推广到更多领域；一方面也希望能在各大城市招募合伙人，设立蜂窝纸箱厂，将蜂窝纸箱普及到更多地区。

但不变的是--只与大企业合作。不仅要合作客户是大企业，供应商也要是大企业。如果说前者是基于设备和市场的考量，那么后者在很大程度上是因为性格。“我只和行业坐第一把交椅的企业合作，稍微小点我还不愿意。”马乃罗先生说，设备商是这样，耗材商也是这样。

以合肥雪公胶粘剂有限公司为例，该企业在粘胶剂领域成就非凡，曾与联合上海橡胶制品研究所、同济大学共同制定了《粉状纸制品淀粉胶粘剂》国家标准，旗下的“雪公牌”系列淀粉胶粘剂产品，更被中国包装联合会评为中国淀粉胶粘剂行业唯一“中国包装名牌产品”。

基于产品质量的优异和服务的周到，星瑞包装与其合作的时间已有十年。十年来，双方互相信赖：“雪公的产品比其他厂家的要贵，但我也不说什么，因为我知道他们的产品要好很多 。”互相支持：“以前公司经营压力较大时，雪公还借过资金给我们周转。”

十年来，星瑞包装逐步发展，对粘胶剂类产品的需求也越来越大。“原来我们一个月买五万块钱就够了，现在一个月要买七八十万”，马乃罗先生说：“雪公的产品质量好，能为我们减少许多不必要的麻烦，我们也会根据企业情况与他们合作、研发，由于双方都有信任的基础，很多事情都是事半功倍。”

说到底，与大企业合作是避免风险的最简单直接的方式。因为大企业在行业屹立多年，无论是研发实力还是产品质量都已经过无数企业的证实。而星瑞包装只要把握这一点，就能不必将过多精力分于他处，从而全身心遨游在蜂窝纸箱的蓝海之中。

那是一场十分惬意的访谈。

访谈的对象马乃罗先生坦然回应一切话题，谈市场、谈客户、谈行业、谈未来，既不回避所面临的困境，也不遮掩开疆扩土的雄心。在他滔滔不绝的话语中，笔者听不到叹息，也察觉不到悲观，甚至有些心潮澎湃，对蜂窝纸箱产品的未来充满遐想。

很难想象，马乃罗先生能十年如一日般对蜂窝纸箱抱有强烈的热情。拥有热情的人，眼睛里都能发出耀眼的光芒。在少年的认知里，这束光叫做热血，而在中年人眼中，这束光是雄心、是抱负、是为之奋斗而不停仰望星空的最大动力。